數據中心市場這(zhè)幾年的發(fā)展很快，無論什麼(me)人必然忍不住誘惑，對(duì)這(zhè)塊市場垂涎三尺。因爲數據中心市場實在是太大了，服務器、網絡、安全、監控、空調、機櫃、供電等等，這(zhè)裡(lǐ)随便拿出哪一塊，那都(dōu)是上百億的市場規模，誰也不能(néng)無視。數據中心幾乎集中了所有的信息技術，信息技術在數據中心裡(lǐ)體現得淋漓盡緻，這(zhè)些技術複雜、相互之間關聯性不大，所以一個公司幾乎沒(méi)有實力去掌握全部領域的技術，隻能(néng)是在某一方面(miàn)保持領先，還(hái)沒(méi)有哪個公司能(néng)夠提供整個數據中心全部環節的産品，所以現在的數據中心就(jiù)陷入了混戰的局面(miàn)，各方諸侯自守一方，雖然都(dōu)有一統江湖的心，但怎奈自身實力還(hái)不夠。那麼(me)在這(zhè)競争激烈的數據中心市場裡(lǐ)，到底有哪些競争法則，有哪些規律可以遵循?

數據中心裡(lǐ)的每個系統都(dōu)是和多種(zhǒng)設備有關聯的，牽扯的設備比較多。數據中心在新建或者擴容時(shí)，首先要考慮的是應用系統，應用系統要想運轉起(qǐ)來，需要哪些基礎設施才能(néng)滿足，然後(hòu)才是進(jìn)行網絡的搭建，購買服務器等，數據中心網絡還(hái)包括數據和存儲兩(liǎng)張大網，還(hái)要分開(kāi)來考慮。所以當有建設數據中心需求時(shí)，要考慮具體搭建什麼(me)樣(yàng)的系統環境才能(néng)滿足，然後(hòu)采購具體的購買設備，那麼(me)了解客戶真實需求非常必要。“知客戶之所知，想客戶之所想”，將(jiāng)客戶需求摸清，針對(duì)客戶需求提供全方位的解決方案。這(zhè)裡(lǐ)有個問題，由于數據中心涵蓋範圍太廣，能(néng)夠提供整體解決方案的公司幾乎沒(méi)有，所以客戶往往將(jiāng)數據中心細分爲幾大模塊，然後(hòu)分别進(jìn)行建設，這(zhè)樣(yàng)也有好(hǎo)處，客戶不必過(guò)于依賴一個公司的産品，在數據中心裡(lǐ)至少引入兩(liǎng)家以上的産品，不僅是對(duì)比，還(hái)有備份的味道(dào)，也增加對(duì)産品的議價能(néng)力。爲滿足客戶需求，提供完整的解決方案非常重要，而不是一款産品，通過(guò)解決方案解決客戶需求。業界有個通用說(shuō)法：三流公司賣産品，二流公司賣解決方案，一流公司賣标準，标準自然不能(néng)賣給數據中心客戶，能(néng)向(xiàng)客戶提供完整端到端的解決方案就(jiù)可以了。

顯然，一時(shí)間到處都(dōu)是推銷解決方案的，就(jiù)算是隻能(néng)提供一兩(liǎng)款産品的公司也努力和别人聯手提供完整的解決方案。數據中心市場發(fā)展到現在，靠一兩(liǎng)款産品是無法打動客戶了。然而一百家公司提供的解決方案有一百種(zhǒng)樣(yàng)子，這(zhè)樣(yàng)客戶很難選擇。這(zhè)時(shí)就(jiù)要求解決方案應該有針對(duì)性，直擊客戶痛點。如此，不僅能(néng)滿足客戶的需求，還(hái)要引入一些熱門技術，比如：SDN、VXLAN、TRILL、VM等等，讓這(zhè)個解決方案顯得高大上。誰買東西也不願意買個舊東西，在解決方案裡(lǐ)适當融入一些新技術，一方面(miàn)說(shuō)明自己的技術領先性，另一方面(miàn)還(hái)可以具有排它性，提供一些别人不具備的先進(jìn)技術，屏蔽對(duì)手，隻要客戶對(duì)這(zhè)些新技術感興趣，這(zhè)樣(yàng)的解決方案就(jiù)容易獲得客戶的青睐。這(zhè)個引入要适度，很多客戶對(duì)新技術往往會(huì)有顧慮，擔心過(guò)新的東西并不是穩定的，這(zhè)個就(jiù)要因地制宜地分析，看客戶的喜好(hǎo)。

數據中心市場裡(lǐ)競争，不是能(néng)夠提供良好(hǎo)解決方案就(jiù)一切問題都(dōu)解決了，就(jiù)能(néng)夠拿下客戶。商務也非常關鍵，這(zhè)裡(lǐ)不是簡單地提供便宜的方案就(jiù)一定吸引客戶，過(guò)于低價不僅賺不到錢，還(hái)可能(néng)會(huì)被(bèi)客戶貼上低價的印象。有的客戶并不差錢，有的客戶對(duì)錢很敏感，所以針對(duì)不同的客戶，要制定特定的商務套餐。一定要客戶覺得是物美價廉，就(jiù)算是不便宜，那也是物有所值。我們都(dōu)知道(dào)思科網絡設備貴，但還(hái)是有很多客戶喜歡用，尤其是在數據中心市場，思科至少占據全球50%的網絡市場份額，良好(hǎo)的口碑讓客戶願意付出高價去使用它的産品，所以貴不怕，要貴得有道(dào)理。商務策略在市場競争時(shí)非常關鍵，很多時(shí)候至少發(fā)揮重要作用，當然這(zhè)裡(lǐ)也有銷售人員的因素，但根本還(hái)是要靠商務策略吸引客戶。

數據中心市場裡(lǐ)競争，還(hái)有一點不得不提，就(jiù)是執行力。數據中心市場項目規模都(dōu)比較大，一般會(huì)采用小規模售前測試，再去決定是否進(jìn)一步采購，這(zhè)樣(yàng)的測試對(duì)最終結果影響很大。在整個測試過(guò)程中，實際上就(jiù)是客戶對(duì)每個公司的考驗，觀察公司對(duì)待測試的态度，處理測試中遇到各種(zhǒng)問題的處理能(néng)力，整個公司的做事(shì)風格，後(hòu)台支持程度，測試效果等等，通過(guò)測試將(jiāng)這(zhè)些方面(miàn)都(dōu)一一呈現給客戶。解決方案再好(hǎo)，商務價格再低，如果在測試中表現得不好(hǎo)，一樣(yàng)會(huì)被(bèi)淘汰，因爲實際測試才是客戶真正看得到摸得著(zhe)的，說(shuō)得再好(hǎo)也無益，測試結果說(shuō)明一切。這(zhè)樣(yàng)對(duì)于售前測試非常關鍵，測試不好(hǎo)具有一票否決權，對(duì)測試進(jìn)行充分準備，將(jiāng)自己的優勢發(fā)揮出來，赢得客戶認可是最重要的。

數據中心市場裡(lǐ)競争沒(méi)有統一的法則，如果有那早就(jiù)自己秘密用了，用這(zhè)個來打擊對(duì)手，怎麼(me)會(huì)這(zhè)樣(yàng)公布出來，所以這(zhè)裡(lǐ)也隻能(néng)說(shuō)一些常規戰法。如果這(zhè)些基本的都(dōu)沒(méi)有準備好(hǎo)，那還(hái)沒(méi)有上數據中心市場的戰場，已經(jīng)敗了一半。其實數據中心市場競争，僅僅有解決方案、新技術、商務、售前測試還(hái)遠遠不夠，還(hái)有銷售人格魅力、客戶關系、以往合作、公司口碑等，綜合各種(zhǒng)原因很多，往往都(dōu)會(huì)影響最終的結果，就(jiù)要看客戶更加看中哪點。未來的數據中心市場，競争必將(jiāng)更加激烈，能(néng)夠有自己特有的競争法則，才能(néng)利于不敗之地，不斷擴大自己占有的地盤。